Alexis – Tienes una energía que parece que ni siquiera duermes. ¿De dónde sacas esa energía?
Iván – La verdad es que es bastante natural. Yo creo que viene de la motivación. Y es un tema de carácter también.
Alexis – Tienes una de las inmobiliarias más grandes de España a nivel de Remax. ¿En qué situación estás ahora mismo con la empresa? Algún número si nos puedes contar.
Iván – Llevo 21 años ininterrumpidamente dedicado a esto Es una trayectoria de muchísimos años. Al final. Tienes que tener pasión por la gente. El mundo inmobiliario te permite aunar dos cosas que es la pasión por la gente y que es un negocio que es de servicios, que es una aportación de valor. Tengo varias oficinas por Madrid, creamos esta oficina central como una oficina de servicio, donde conectar, formarse, una oficina central que da soporte y servicios a otras oficinas.
Alexis – ¿Tú cómo te definirías?
Iván – Como buen emprendedor sin estudios. La mayoría de los emprendedores no tenemos formación específica. Yo estudié ingeniería. Yo soy una persona bastante valiente. En el aspecto de tirar para delante- A lo largo de estos años lo que mejor me define es una persona que es capaz de metalizar y desarrollar emprendedores dentro del sector inmobiliario, a nivel de prestación de servicios.
Alexis – Vosotros lo que tratáis es formar a otra gente que, al final, os va a ayudar a vender a esos inmuebles.
Iván – No hay una tradición comercial en España, no hay vendedores, en general, y tampoco hay agentes inmobiliarios. No hay una cultura de venta, no hay una cultura comercial. Entonces, nos llega mucha gente que quiere emprender y no tiene las competencias y las habilidades, o si las tiene, pero hay que transformarlas dentro del sector. Entonces nosotros hacemos una especie de plan individual y llevarles que tengas su propio desarrollo e intentar que puedan cumplir sus objetivos.
Alexis – ¿Hay algunos que lo consiguen, o tienen unas ventas espectaculares, hay otros que, bueno, se ganan la vida, otros que no sirven? ¿Tú los ves desde el principio?
Iván – Me he equivocado tantas veces de pensar que una persona va a salir adelante y que no sale y una persona que, a lo mejor, no das dos duro por esa persona y luego que ha convertido en una persona exitosa. No debes emprender si no sabes vender. Hay gente que tiene una serie de cualidades fantásticas pero que le falta la perseverancia, el trabajo intenso y una capacidad que para mi es clave, la capacidad de soportar la incertidumbre del resultado. Para mí lo único importante en una entrevista es identificar, en la medida que pueda, qué valores personales tienen y que le mueven en el día a día. Porque eso para mí es clave que tiene que conectar con la compañía.
Alexis – ¿Y cómo indagas para descubrir eso? Yo, por ejemplo, hago una pregunta siempre, que es: ¿Qué haces en tu tiempo libre? Esa es la única que, normalmente, hago. ¿Tú tienes alguna otra?
Iván – Para mí la clave es que se rompa el concepto de entrevista de rol definido. El candidato y el entrevistador. Porque la gente cuando más relajada está, más sale. La clave es conseguir que se relaje, que se convierta en una conversación. Hay que indagar mucho en lo personal. No trabajaría con nadie que no está alineado con mis valores.
Alexis – Me gustaría ver un poco e intentar decodificar. ¿Cómo has llegado hasta aquí?, Cuáles son los pasos clave para llegar. Cuéntanos cómo te surgió la parte emprendedora y en qué momento empezaste con todo eso de la inmobiliaria.
Iván – El tema del emprendimiento, yo no creo que nadie diga:Yo quiero ser emprendedor, o hay muy poca gente. Lo importante es la motivación, las ganas de salir adelante. Yo trabajaba en un bar de copas y venían unos señores mayores, todos los días estaban allí tomando copas. Un día les pregunté a qué se dedicaban y me dijeron que vendían pisos. Y una pregunta que hice, que ahora me parece estúpida, era: ¿Necesitáis comerciales? Me parece estúpida porque todas las empresas necesitan comerciales. A un buen comercial nunca le faltará trabajo. Y fue así como llegué a emprender. Entré de autónomo en una compañía, también, americana que me enseñó una cosa que está súper de moda en este momento, que es poner al cliente al centro de servicio de producto.
Alexis – ¿Y qué hacías en ese momento? Cuéntanos cómo era tu rutina de día a día. Qué porcentaje de llamabas, qué porcentajes te preparabas.
Iván – Si el negocio inmobiliario es un negocio de personas, el negocio de personas es un negocio de comunicación, de habilidades sociales. Para trabajar tus habilidades sociales tienes que preparar bases de datos. Al final, lo que hacía, fundamentalmente, por la mañana era hacer relaciones. Tener conversaciones inmobiliarias. Una persona que se va a la cama sin, al menos, haberle contado a alguien a qué se dedica en el mundo del emprendimiento, para mí está en paro. Tenía que hacer diariamente 25 contactos, y si podía hablar con 40, hablaba.
Alexis – ¿Y tenías que enseñar los pisos o sólo llamabas?
Iván – Yo hablaba y de allí lo que salía eran captaciones y ventas. Y luego ya empezabas a hacer una actividad comercial. Pero porque había una actividad de posicionamiento previa. La clave está en el posicionamiento. Dime cuántas horas de posicionamiento le dedicas a tu negocio al día y te diré cómo va el negocio.
Alexis – ¿Cuánto tiempo estuviste haciendo esas llamadas?
Iván – Estuve muchos años haciendo eso, casi todos los días.
Alexis – ¿Y cuáles crees que son las claves? Porque me imagino que lo que pasó es que se te daba bien, vendías y por eso llegaste aquí. ¿Cuáles crees que son las claves del teléfono porque es algo muy duro.
Iván – He intentado siempre dignificar cualquier cosa que he hecho. Tengo que reconocer que yo no me he encontrado con tan malas experiencias. Lo que si hacía era cuantificar cuántas llamadas tenía que hacer para ganar determinado dinero. Cuantificar los no y los sí y darte cuenta de tu estado de ánimo.
Alexis – ¿Tenías algún script?
Iván – Un guión siempre. Cuando te dan un guión viene de fuera. Entonces, tú te sientes un poco un robot, en el momento que empiezas a entrenar empieza a integrarse y es parte de ti. En el momento que empieza a ser parte de ti, es cuando empieza a surgir la innovación, la creatividad.
Alexis – Hemos puesto un punto de inflexión en tu vida que es cuando unos comerciales entran en el bar donde trabajabas, y eso, al final, te cambia la vida. ¿Cuál fue el siguiente salto? De decir yo estoy vendiendo, se te daría bien, empezarías a ahorrar dinero, y de repente, decidirías montar una inmobiliaria. ¿Es así?
Iván – No.Yo me convertí en lo que se dice ahora en un Top Producer, una persona con un alto rendimiento, y creo, además, que la gente buena no es fácil de gestionar ni de liderar. Es decir, yo no soy fácil. Precisamente creo que soy emprendedor porque no llevo muy bien la autoridad, y no llevo muy bien que me digan tal,. Cuando, además facturas mucho y eres muy bueno, te conviertes en una persona un poco incómoda para la empresa. Entonces, después de varios años vino a contratarme el director comercial para llevar varias oficinas y empecé a darme cuenta que había cosas muchísimo más importantes que ganar el dinero, y eran los valores, sentirme cómodo. Entonces busqué una compañía que estuviera alineada con mis valores. Y la que más estaba alineada era Remax. Y fue cuando compré mi primera franquicia hace unos 16 años.
Alexis – ¿Y qué tal fue el principio?
Iván – Al principio me dieron un premio al mejor Brocker del año. El primer año fue muy bien, pero como buen emprendedor tuve un buen ojo y monté un año antes de la gran crisis mundial del 2007. Creí en lo que estaba haciendo y en cómo lo estaba haciendo. No me desvié. No cambié mi sistema de trabajo.
Alexis – Y llegamos a día de hoy. Me interesa mucho saber cómo has pasado esta crisis, y qué decisiones has tomado. Porque es un momento muy duro para todos, de hecho, nadie lo veía venir y el margen de maniobra es nulo. ¿Qué decisiones has tomado?
Iván – En principio, serenidad. La gran dificultad que yo he pasado son los costes fijos. Intentar negociar con los proveedores, hablar. Había aprendido de la última crisis ahorrar. Entonces me he colocado en una situación, pues, que tengo recursos como compañía para poder soportar varios meses sin que haya ningún tipo de ingreso.
Alexis – Para ti, ¿Qué es el éxito y el fracaso?
Iván – Para mí el único fracaso es no haberlo intentado lo que quieras hacer al cien por cien. Y el éxito es subjetivo.
Alexis – ¿A día de hoy has alcanzado el éxito?
Iván – Cada día me levanto con hacer todo lo que está en mis manos, nada más. Estoy haciendo un sumatorio de días. Porque el futuro es, al final, es mañana, y pasado mañana. Eso es uno de mis objetivos, vivir el momento.
Alexis – Para acabar, ¿dónde te pueden seguir?