Categorías
Sin categoría

Javier Alonso

Técnicas de negociación para el día a día

[00:00:12.110] – Alexis Sánchez
Buenas tardes.

[00:00:15.390]
Gracias por asistir este podcast la verdad que me hace mucha ilusión. Javier no lo sabe pero bueno yo conocí a Javier en un Google Elevator que es da formaciones a directivos. Entonces bueno yo me lo crucé en un momento de mi vida en que tenía un punto de inflexión y la verdad que me impactó su formación que me dio en especial la de negociación vale y luego además es el responsable de ese punto de inflexión y que me ayudase con esto a que formas el podcast entonces como un poco el cierre del círculo.

[00:00:49.990]
Y bueno espero que vosotros disfrutéis. Yo la verdad que cuando me lo dio me cambió la vida y muchas veces al final no nos damos cuenta de lo importante que es al final influenciar a las personas. Todo todo se basa en personas y al final lo que quieres conseguir siempre tienes que influenciar en alguien para que pase entonces bueno pues Javier si quieres empezamos presentándome para que nos des.

[00:01:12.510] – Javier Alonso
Sí claro que sí.

[00:01:14.800]
Pues mira yo para contextualizar un poco he tenido como varias vías de gato en la primera vía pues me licencié en psicología, en Económicas, y empecé a trabajar en Google por serendipia pura y dura por azar pues conocía a una persona que conocía a otra al final que no sé si fue un error de contratación o qué, pero la empresa me contrató en 2005, aquí en España había 14 empleados solamente.

[00:01:40.120]
Y bueno pasé una larga temporada en tecnología, en Google principalmente siempre en desarrollo de negocio, hasta que 2013, no 2010, de hecho hace nueve años tuve una crisis de los 40 anticipada a los 33. Ahora tengo 42 ya la he pasado estoy tranquilo hasta los 60 pero sí fue una crisis de emisión.

[00:02:00.700]
Yo soy creyente, además, curiosamente, y yo creo que me dije a mismo esto que estoy haciendo pues Dios no me ha creado para esto me ha creado para otra cosa.

[00:02:10.120]
Total que encontré un nuevo camino en aquella época vivía en París en Francia y tuve la suerte de conocer una empresa de habilidades de hecho, de habilidades relacionales, y desde entonces pues tengo varios socios nos dedicamos a acompañar a la gente precisamente a trabajar su inteligencia relacional, es decir la capacidad que tienen de escuchar hablar argumentar persuadir. Todo eso que uno deja al azar, en general, pues hemos encontrado unos patrones una unos unas guías para acompañar a la gente a eso y desde entonces me dedico a eso.

[00:02:42.200] – Alexis Sánchez
¿Por qué cree que es importante aprender a negociar?

[00:02:46.190] – Javier Alonso
Negociar. Hay gente que le va a negociar es gente que le va influenciar. Para mí es todo lo mismo, es trabajar tu inteligencia relacional. Yo no me canso de preguntar a gente, en el fondo, les hago una pregunta y es: ¿Cuánto, qué porcentaje de tu jornada lo pasas hablando y escuchando a gente? Esa es la pregunta que le hago a mucha gente.

[00:03:05.620]
Y el porcentaje, el porcentaje no baja de 60 por ciento es decir cualquier persona, en general, pasa la mayor parte de su jornada hablando y escuchando a gente. Gran parte de ese tiempo se emplea influenciando. Tú, hay gente que le quieres influenciar o hay gente que te quiere influenciar a ti. Entonces al final pasas una gran parte de tu día hablando y escuchando a la gente, influenciando a gente, con lo cual me parece muy interesante trabajar esa capacidad tuya de ser hábil con la gente en general que te rodea. Y si lo piensas bien negocias con tus clientes, con tus jefes, con tus compañeros, con tus amigos, con familias, con todo el mundo estás constantemente en interacción básicamente.

[00:03:46.870] – Alexis Sánchez
Lo que queremos hoy es que se vayan con truquillos y que se vayan con consejos directos de que podáis salir de aquí e Intentar negociar no tiene porqué ser algo importante, un café, o lo que queráis para al final os va a ayudar en todo. Cuéntanos cómo se debería afrontar porque muchas veces al final, ni siquiera nos paramos a pensar en el antes ni hacemos una estrategia. Entonces, ¿cómo deberíamos afrontar una situación donde queremos influenciar a alguien?

[00:04:11.560] – Javier Alonso
Pues mira, te pongo un ejemplo. Imagínate que tú eres mi vecino. Te voy a hacer un ejemplo sencillo para que se entienda bien, tú y yo nos conocemos desde hace 10, 12 años, nos vemos en la escalera, hablamos de vez en cuando, y yo te quiero influenciar en algo. Entonces te voy a hacer primero una mala práctica y a todo el mundo le chirria. Entonces yo soy tu vecino y te digo: ¿qué tal Alexis cómo estás?

[00:04:35.320] – Alexis Sánchez
Muy bien.

[00:04:36.640] – Javier Alonso
Mira Alexis. ¿Qué tal te va el trabajo?

[00:04:40.380] – Alexis Sánchez
Pues bueno, la verdad que últimamente no me va muy bien, pero bueno voy tirando.

[00:04:44.580] – Javier Alonso
Bueno.

[00:04:46.380]
En cualquier caso Alexis, el otro día te vi pasar por la calle, te vi con un coche. ¿Qué coche tienes, por cierto Alexis?

[00:04:53.350] – Alexis Sánchez
Tengo un Porsche. Es mentira. Pero bueno, vamos a ver.

[00:04:56.230] – Javier Alonso
Ponme un coche más fácil, más realista.

[00:04:58.450] – Alexis Sánchez
Un Toyota Yaris que es súper realista.

[00:05:00.350] – Javier Alonso
¿Cuántas cuantas puertas tiene este Toyota?

[00:05:03.000] – Alexis Sánchez
3, 3 puertas. Y el asiento de atrás, se abate o no?

[00:05:06.460] – Alexis Sánchez
Sí.

[00:05:06.530] – Javier Alonso
¿Y tú crees que cabrían tres o cuatro sillas de IKEA estas que vienen plegadas?

[00:05:12.560] – Alexis Sánchez
Sí.

[00:05:12.580] – Javier Alonso
¿Y qué haces el sábado?

[00:05:14.800]
Pues esto es una caricatura, una caricatura de una situación de influencia.

[00:05:20.740]
Esto es una mala práctica. ¿Por qué es una mala práctica? ¿Te ha gustado cómo te he afrontado esta situación?

[00:05:26.740] – Alexis Sánchez
No, porque no me lo esperaba.

[00:05:28.430]
Al final lo voy intuyendo que me vas a pedir algo, pero desde el principio pensaba que no me ibas a pedir nada.

[00:05:32.570] – Javier Alonso
Estaba intuyendo, hemos perdido mucho tiempo, estabas sospechando de mí, ¿verdad? Pues el primer consejo que le daría a alguien que quiere influenciar a alguien es ser muy frontal , muy frontal, con sus intenciones ser muy transparente. Es decir si yo, tú eres mi vecino y te quiero pedir algo de las primeras frases que te debería decir es que te quiero pedir un favor, déjame hacerte lo de otra manera.

[00:05:53.760]
Alexis, ¿qué tal?

[00:05:54.300] – Alexis Sánchez
Muy bien.

[00:05:55.660] – Javier Alonso
Pues mira me da un poco de cosa pedirte esto porque tú y yo somos vecinos pero tampoco somos amigos íntimos.

[00:06:00.610]
Sin embargo tengo una urgencia, tengo que ir a Ikea el sábado a recoger unas cuantas cosas y me gustaría pedirte un favor, si te sientes cómodo con la idea claro, y es que me ayudes, ¿Cómo lo ves?

[00:06:10.020] – Alexis Sánchez
Pues muchísimo mejor claro.

[00:06:11.920] – Javier Alonso
Es una situación, con lo cual hay que ser muy frontal con las intenciones y como muchas veces tenemos una emoción asociada a anunciar esa intención.

[00:06:21.250]
Tenemos que anunciar la emoción, es decir si a mí me da cosa pedírtelo, te debería decir, que me da cosa pedírtelo, ¿Me explico?

[00:06:28.630] – Alexis Sánchez
¿Por qué es importante ser sincero? Porque muchas veces es verdad que nosotros intentamos hacer una estrategia, intentamos hacer algo, pero ¿por qué crees que esa impedido de inicio?

[00:06:38.310] – Javier Alonso
Tres cosas. Mira esto es puro Big Data. También le hago la pregunta a la gente y es: ¿Cómo te gusta que la gente te hable cuando te va a pedir algo? Llevo haciendo esta pregunta siete años. Todo el mundo me responde igual: Que seas transparente, sincero, directo, claro, conciso, educado, respetuoso. O sea, es una situación estadística, no hay ningún homo sapiens sapiens que me haya respondido: «Me encanta que me mientan» o «Me encanta que se enrollen» o «Me encanta que sean antipáticos». Eso por un lado, y por otro lado es un principio básico universal, cuando tú eres sincero el otro lo aprecia tú también y al final es un tema de producción.

[00:07:13.450]
Cuanto más sincero seas más rápidamente vas a producir, ya sea para bien o para mal, pero al final vas a producir mucho más rápido.

[00:07:21.360] – Alexis Sánchez
Me acuerdo y además esto lo apunté y luego cuando teníamos que hacer la entrevista la verdad que no me quedó muy claro.

[00:07:27.700]
Tú decías que teníamos que no argumentara más me acuerdo que me dijiste que era como como el hacha que tenías ahí en caso de emergencia romperla pero que en principio, que no argumentásemos.

[00:07:37.260]
¿Qué te refieres, que te refieres con eso?

[00:07:39.380] – Javier Alonso
No me refería. Igual me expliqué mal. Es muy importante argumentar. De hecho el principio básico universal de la influencia que viene incluso de Aristóteles que dijo para influenciar tienes que tener tres cosas: el ethos, el pathos, y el logos. El Logos es los argumentos, la lógica. Es importante argumentar, es importante, pero argumentar en el momento adecuado, no al principio. ¿Sí? No al principio de una situación de influencia. Al principio tienes que ser muy claro con lo que pides, muy claro con lo que te ha llevado a lo que pides, pero sin dar argumentos en un principio, los argumentos son como las las bazas que tienes para ir trabajando la conversación, pero en un principio no deberías hacerlo.

[00:08:19.340]
Por lo que te digo, por son bazas y después según qué argumentos incluso le podrían sentar mal. Vamos a hacer otro ejemplo. Que más le podría afectar a todo el mundo, todo mundo tiene compañeros de trabajo, o seguramente o gente con la que trabaja.

[00:08:36.220]
Imagínate que yo soy tu compañero de trabajo, incluso podría ser tu jefe y tú montas unas reuniones los martes a las nueve y media, por ejemplo. Resulta que llego tarde a esas reuniones y me quieres influenciar porque llego tarde y te enfadas ¿Verdad?

[00:08:51.500]
Sin embargo soy tu jefe, entonces es un mensaje un poco complicado, porque, claro, le vas a influenciar a tu jefe no tienes jerarquía sobre él.

[00:08:59.330] – Alexis Sánchez
Estás jodido. Si es tu jefe.

[00:09:02.060] – Javier Alonso
Sí, eso es. Entonces, mira fíjate, imagínate que yo te quiero influenciar a ti, y tú eres mi jefe.

[00:09:08.760]
Te argumento al principio. Le podríamos preguntar a la gente: ¿cuáles son los argumentos de la puntualidad? Seguramente, la gente nos respondería: «pues es un tema de respeto, por un tema de eficiencia en las reuniones, por un tema de compromiso con la empresa, genial, son argumentos. Imagínate que yo empiezo con los argumentos.

[00:09:25.440]
Buenos días Alexis, he visto que llegas tarde a las reuniones cosa que no están bien. Y yo creo que por un tema de respeto, deberías ser puntual, por un tema de compromiso con la empresa deberías ser puntual, por un tema de imagen, de tu propia imagen, debería ser puntual.

[00:09:39.150]
La pregunta es: ¿Te sienta bien esto que te estoy diciendo o no?

[00:09:41.410] – Alexis Sánchez
No, desde luego que no.

[00:09:42.300] – Javier Alonso
¿Por qué no?

[00:09:44.670] – Alexis Sánchez
Bueno, me siento un poco atacado.

[00:09:47.570] – Javier Alonso
Sin embargo tengo razón, ¿o no? Son argumentos lógicos.

[00:09:51.460]
Nuestros argumentos son poderosos, hay que esperar siempre al momento adecuado. Hay que ver si tú realmente necesitas esos argumentos, con lo cual, hay que esperar, hay que preparar, hay que pensarlos bien y luego hay que esperar al momento adecuado.

[00:10:05.600] – Alexis Sánchez
Bueno ponte que vamos a prepararnos para para influenciar a alguien. ¿Qué es lo que tenemos que hacer, qué es importante prepararse para una negociación o para influir en alguien?

[00:10:15.790] – Javier Alonso
Es importante muchas cosas.

[00:10:17.490]
La preparación es clave. Es decir, mucha gente va a una situación de influencia no se lo ha preparado bien. Tienes que pensar primero, en qué, qué es lo que quieres del otro. Esa es la primera pregunta que te tienes que hacer. Tienes que pensar en, por supuesto, cuáles son los argumentos que van a apoyar eso, y luego debes pensar mucho en el otro, es decir cómo es el otro, qué quiere el otro, qué intereses tiene el otro, cómo se siente el otro, ¿Por qué? Porque al final yo me puedo entrenar a mí mismo. Pero es como,

[00:10:42.570] – Alexis Sánchez
¿Te tienes que preparar, tienes que pensar en qué es lo que quieres tú?

[00:10:42.970]
Es un deporte, fíjate. Rafa Nadal ,supongo que no ha hablado con él, pero me lo puedo imaginar. El tipo se debe entrenar seguro, va al gimnasio, corre, luego entrena el saque, lo que sea, pero luego, seguramente, verá vídeos del contrincante, verá cómo se mueve el otro, cómo saca el otro, ¿para qué? Para que al final, sepas también adaptarte al otro, ¿No? Tienes que pensar en el otro, y luego hay que pensar en las cosas hiperbásicas que la gente olvida completamente, que es: uno, siempre piensan en el mejor resultado para ambos.

[00:11:13.530]
No pienses solamente en ti, sino piensa porque, al final a mí me gusta trabajar con gente que construye relaciones. No me gusta ganar yo, y, sino al revés. Los dos tiene que ganar. Los dos después de un proceso de negociación tienen que salir mejores, hay que pensar en esos términos, que dentro de media hora el pastel sea más grande para los dos en todos los sentidos.

[00:11:32.760]
Eso es importante. Y luego otra cosa. Si es simpático, es una obviedad, pero la gente lo olvida. Hay gente que me dice: «No, es que yo por naturaleza, no soy simpático», y yo les digo: «Pues tienes un problema» o sea, estás condenado entre comillas, aunque suene mal un poco pero a vivir con seres humanos, con lo cual, si no te gustan los humanos tienes un problema. O sea es un gran problema porque vives con ellos. Me explico. Entonces hay que hacer un esfuerzo.

[00:11:57.230] – Alexis Sánchez
Hay que conectar con ellos. Si no conectas,

[00:12:00.250] – Javier Alonso
Psicología Positiva. Tienes que conectar, tienes que hacer un esfuerzo, si no te gustan los humanos tienes que hacer un esfuerzo porque te gusten un poco más. Esa es la idea.

[00:12:08.400] – Alexis Sánchez
Yo además sí que es verdad, que lo noto cuando voy a algún cliente y le tengo que hacer alguna propuesta y veo que no he conectado, ya directamente, sé que no va a ir bien. Que cualquier cosa que le proponga. Entonces hay muchas veces que ya conectas y dices tú que está claro yo he conectado y ahora mi mensaje y mi objetivo va a ir bien.

[00:12:24.050] – Javier Alonso
Incluso se han hecho estudios. Se han hecho grupos separados. No recuerdo ahora a la Universidad, no sé si era Harvard o a alguna de estas. Dos grupos, a uno se le empieza, se le reúne antes, imaginaros como aquí, han estado, habéis estado comiendo juntos, bebiendo juntos. Bueno, pues a un grupo contrincantes se les reúne antes en un evento social empiezan a socializar un poco beber un poco comer un poco y hablan sobre sus vidas y luego se ponen a negociar y otro grupo no socializan antes y después se ponen a negociar, con lo cual negocian desde cero.

[00:12:54.320]
Bueno pues el nivel de acuerdos el primer grupo es siempre mucho mayor. ¿Por qué? Ha habido una conexión personal. Al final, cuando alguien ya te gusta un poco ya tienes más, eres más proclive a decirle que sí. O a llegar a un acuerdo con él al menos.

[00:13:08.780] – Alexis Sánchez
Normalmente cuando influenciamos, hay muchas veces, no siempre, pero al final habrá temas de dinero. Y tú ahí tienes una, una opinión muy clara y es cuando, al final, lo que estáis negociando un precio, ¿Quién debería, cuándo deberías desvelar tu precio, cómo deberías hacerlo? Yo me acuerdo que hicimos una prueba y al final nos pusieron a negociar a dos partes. Y además me acuerdo perfectamente, uno tenía un máximo que podía ofrecer y tú no lo sabías y al final salían cosas muy muy muy muy curiosas.

[00:13:36.730]
¿Cuál es tu opinión respecto al precio? Porque hay muchas veces que lo que negociamos es precio.

[00:13:40.580] – Javier Alonso
Sí, sí. Precio, condiciones o descuentos o cosas así, donde es delicado. Esto ya es la parte más más crematística de la negociación, ¿no? Supongo que les puede pasar a muchos. A lo mejor algunos aquí tienen sus propios negocios, son freelance y, a veces, un freelance va a un cliente potencial y bueno pues, la parte delicada es: Le envío esta propuesta, no le envío esta propuesta, la va a aceptar, no la va a aceptar. Bueno, a nivel general y os diría: el precio lo debería anunciar tú, o sea, da igual si eres comprador, vendedor, empleador, empleado.

[00:14:20.620]
Siempre sé tú en anunciar tu precio. Ahora bien, varios matices a eso se le llama anclaje, es decir, tú pones el ancla en una cifra, ¿Sí? pones el ancla en una cifra. Ahora bien, te tienes que preparar antes, es decir, ¿qué cifra pongo? Imagínate que vas a pasar una entrevista de trabajo y estás pues parece ser que las entrevistas van bien y pasáis a la fase de cuánto vas a ganar, ¿vale? Por hacer cifras, imagínate que tú dices: Bueno a mí me gustaría ganar idealmente 50000 euros, ¿sí? No cometas el error de preguntarle a la empresa ¿cuánto me vas a pagar? Sino anunciar tu cifra, es decir, si tú crees que esa empresa podría llegar a 50000 euros, pues se apunta un poco hacia arriba, 60000 y a partir ahí, anclas 60 000 es una cifra de anclaje y la conversación gira en torno a esa cifra. Si cometes el error de que el otro anuncie el precio entonces te va a decir 30000. Y tú por estás pensando: «Es muy difícil ahora subir a lo que yo estaba pensando» Pasa mucha gente que quiere comprar coches, por ejemplo, porque he trabajado mucho con vendedores de coches. Cuando vas a comprar un coche el vendedor te pregunta si tienes un coche antiguo. Entonces tú le dices sí, sí tengo un coche antiguo. Y el vendedor te pregunta: ¿Y cuánto vale ese coche antiguo? Ese coche usado. Tú no cometas el error de decirle: «No, no dímelo tú». Tú le dices cuánto crees que vale.

[00:15:41.290]
Apunta hacia arriba. Lo cual es, prepáratelo y apunta hacia arriba. Eso como norma. Ahora bien, hay excepciones.

[00:15:47.590]
Si el otro es mucho más poderoso que tú, no te queda más remedio que escuchar su oferta.

[00:15:54.440] – Alexis Sánchez
Vale. ¿Y si todo falla? Yo tengo alguna anécdota porque lo he probado después que me lo digas. SI si todo falla, es decir, tú vas a una negociación, te pones un objetivo, que luego es importante, yo me acuerdo ponerte un objetivo ideal y luego pregúntate exactamente cuál es el objetivo mínimo que vas a aceptar. Pero bueno imagínate que no llegamos al objetivo mínimo. Esto te lo tienes que preguntar antes, porque muchas veces cuando estás en medio de la negociación es tarde porque como tú dices te sueltan un precio y haces tú: Ostras. Yo no he pensado si este precio me valía o no. Pero bueno, ¿Cuál, si todo falla, qué es lo que harías? Si hay un concepto que es el BATNA. Que a mí me encantó.

[00:16:28.640] – Javier Alonso
Eso forma parte de la preparación. Es decir tú cuando te planteas, qué quiero conseguir, de quién, o qué, vamos a ir a un acuerdo, me preparo todo esto, lo preparo, soy simpático. Es que, también pensar en el peor de los escenarios, es decir, si todo va mal, al menos con qué mínima molécula me conformaría. ¿Sí? Eso tienes que pensarlo bien, también, es decir si tú no consigues lo que esperas tienes que pensar en bueno, ¿si no consigo esto al menos con qué trozo me conformaría o qué o con qué otra parte que no significa ese trozo me conformaría? ¿Sí? por ejemplo, siguiendo con el ejemplo de la empresa, si no me pagan lo que yo quiero, con qué mínimo me conformaría? Pues, con este salario además, les podría pedir, por ejemplo, trabajar un día desde casa, pues tener un día más de vacaciones, o que me paguen un máster que quiero hacer. Por ejemplo ahí podrían estar más abiertos a negociar unas cosas que tampoco están tan relacionadas con con el salario en sí.

[00:17:23.020]
Entonces hay que pensar en el BATNA que es un anglicismo, es un acrónimo del inglés que significa, como la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Es eso.

[00:17:31.910] – Alexis Sánchez
Yo esto lo he probado y la verdad que lo hago. Cuando voy a un cliente a ver siempre pienso que voy a ganar y luego ya sabéis que la realidad es que muchas veces pierdes, y te vas con las manos vacías. Y ahí hay un punto también psicológico que yo lo he visto y que lo he conseguido hacer funcionar. Y es que al final los seres humanos, la mayoría, hay algunos que son unos cabrones por definición y les da igual, pero cuando te ven a ti perder, ellos ganan pero no se sienten del todo bien. Es cuando tú dices una «relación win-win». Y pasa, es de los dos puntos, desde el que al final gana el que pierde y en ese momento él se siente mal porque al final te has rechazado algo. Y nosotros somos seres humanos y al final cuando alguien sufre, lo normal es que el otro sufra. Yo ahí he probado a utilizar, bueno pues me acabas de joder, es decir porque esto era importante para mí, pero, como tú dices le pido algo a lo mejor no tienen nada que ver y la última que hice, pues es decir oye mira estábamos negociando un precio yo no llegué al mínimo que acordaba, pero le dije: «Mira voy a aprovechar para que las reuniones en vez de tener que venir todas las semanas pues venir menos. Y en ese momento él que yo lo veía, claramente, que se sentía mal lo aceptó.

[00:18:36.340] – Javier Alonso
Es eso.

[00:18:36.460] – Alexis Sánchez
Entonces muchas veces es un objetivo que no tiene nada que ver. Pero decir: Oye por lo menos no me voy con las manos vacías.

[00:18:41.060] – Javier Alonso
Es justamente eso.

[00:18:41.950]
Hace poco, además, estuve negociando con una gran empresa para hacerles formaciones a sus empleados. Todo iba bien, le gustaba el enfoque, perfecto. Sin embargo al final, fíjate, al final todo se truncó porque la empresa por obligación de su matriz, que estaba en Francia, les dijo oye el presupuesto que tenía para vosotros, se esfumó, con lo cual y además desde Francia me obligan a hacer otro tipo de formaciones con lo cual no vamos a trabajar contigo. Vale. Pensé, bueno esto ha fallado, entonces en ese caso pensé oye: ¿por qué no? ya que todo está perdido, pedirles una cosa, que no les va a costar nada. Como les hemos gustado y están de acuerdo en hacerlo. lo que pasa es que no tienen presupuesto, qué tal pedirles una recomendación. Entonces pensé le voy a escribir un email para pedir una recomendación, aunque sea a su agenda personal. Esta chica tenía marido y tenía hijos y tenía amigos y tenía mucha gente, entonces le dije: «Por favor podrías abrir tu agenda personal y presentarme a alguien que a lo mejor estaría interesado en contratarnos. Total que esa chica me presentó a una amiga suya que trabajaba para su competencia y al final todo acabó pues trabajando para su competencia y lo hizo desde la más pura generosidad.

[00:19:47.390]
O sea que al final incluso cuando te dicen que no, piensa en qué puedo sacar de este no porque algo se puede sacar beneficioso para los dos. Al final a la otra persona tampoco le cuesta nada. Es más, a la gente, en general, le gusta ayudar se siente bien ayudando con lo cual, ¿Por qué no aprovechar más eso?

[00:20:08.160] – Alexis Sánchez
Vamos a pasar a una parte clave, yo te lo he dicho antes fuera del, fuera del podcast, cuando estaba repasando las notas, además me encantó, nos engañaste a todos como chinos a saber es lo que quería. Tengo apuntado en mi cuaderno: «escucha, escucha, escucha, pero además como diciendo eres tonto me lo puse, eres tonto tienes que escuchar, entonces, háblanos, ¿Por qué es tan importante escuchar?

[00:20:30.860] – Javier Alonso
La escucha de la gente la da por sentada y escucha mucho ahora está muy de moda el lenguaje no verbal y todas estas cosas y, en general, nos falta, nos falta práctica en la escucha del otro. Luego está la escucha de uno mismo pero primero está la escucha del otro de las palabras del otro. Qué palabras utiliza el otro. Porque el otro utiliza palabras por algún sentido vamos, por algún motivo, ¿no? Entonces, siempre me gusta poner yo creo que te engañé con ese ejemplo que te estoy pensando que lo podríamos hacer aquí a lo mejor con alguien del público para que no sea contigo porque tú te lo conoces ya, no te voy a volver a engañar.

[00:21:08.010]
Entonces quién se muestra, una voluntaria es una prueba.

[00:21:15.390] – Noemí
Venga, ¿Va a ser muy complicado?

[00:21:18.390] – Javier Alonso
¿Tú a qué te dedicas?, ¿Cómo te llamas?

[00:21:20.200] – Noemí
Noemí.

[00:21:21.010] – Javier Alonso
¿A qué te dedicas?

[00:21:21.880] – Noemí
Marketing

[00:21:22.740] – Javier Alonso
A marketing. ¿Estás trabajando para una empresa?

[00:21:24.740] – Noemí
Sí, para una empresa.

[00:21:27.320] – Javier Alonso
Bien, entonces vamos a cambiarlo ligeramente. Imagínate que tú, ¿a qué se dedica tu empresa?

[00:21:35.250] – Noemí
Fabrica tejido vaquero.

[00:21:37.190] – Javier Alonso
Vale, original.

[00:21:38.940]
La gente que tiene un gran cliente que te va a comprar, no sé, tu mayor es más comercial, tienes un gran cliente un gran cliente potencial, voy a cambiar la expresión, que está pensando en comprarte una gran cantidad de un gran pedido.

[00:21:54.570]
De hecho es el mayor pedido que has hecho jamás en tu vida. O sea que estás emocionada.

[00:21:59.820] – Noemí
Estoy nerviosa.

[00:22:01.140] – Javier Alonso
Sí, sí, hay mucha emoción en este ejercicio. Entonces imagínate que estás expectante porque estás a punto ya de llegar a un acuerdo con este cliente potencial. O sea que todo está ahí a punto. Estás muy contenta tu jefe está muy contento contigo, es genial. ¿Vale? Ha sido lo mejor que has conseguido. Entonces resulta que tú le envías la última propuesta a este cliente potencial y no te responde. ¿Vale? Pasan unas horas no te responde, pasa un día, dos, tres. No te responde, te empiezas a poner nerviosa, le llamas al móvil no te responde. Total que al final y al cabo de una semana, te responde y te dice oye ven a verme a mi oficina la semana que viene porque tengo algo importante que decirte con respecto al contrato que te envié. Al contactar que le enviaste, perdóname. A la propuesta que me enviaste. Entonces tú vas a sus oficinas, realmente ya temerosa, estás muy nerviosa,

[00:22:49.130] – Noemí
Porque tiene mala pinta.

[00:22:50.690] – Javier Alonso
La mejor la mejor el mejor pedido que he hecho jamás en mi vida de repente está en duda. Bueno vas a la oficina y te recibo, ¿Vale?

[00:22:57.520]
Buenos días Noemí.

[00:23:00.830] – Noemí
Hola

[00:23:01.360] – Javier Alonso
¿Qué tal?

[00:23:02.470] – Noemí
Bien

[00:23:02.970] – Javier Alonso
¿Quieres un café?

[00:23:03.960] – Noemí
Sí, por favor.

[00:23:04.050]
O algo que me relaje.

[00:23:08.450]
Una tila, eso es mejor.

[00:23:11.070]
Mira Noemí tengo un dilema, no sé lo que haré todavía, he preferido que vinieras porque, a priori, creo que no voy a poder firmar, finalmente, la propuesta que me enviaste.

[00:23:19.390]
Por una serie de motivos.

[00:23:21.980] – Noemí
Pero qué razones tienes alguna principal no sé. ¿Monetaria?

[00:23:26.800] – Javier Alonso
Ahora lo congelo aquí el ejercicio y te digo si te digo si son razones de tipo interno.

[00:23:31.830] – Noemí
Interno.

[00:23:31.930] – Javier Alonso
Eso es. Entonces, ¿qué se te ha quedado de todo lo que te he dicho que sí te ha quedado?

[00:23:37.950] – Noemí
Que no me la aceptas.

[00:23:39.310]
¿Por qué no te lo acepto?

[00:23:40.140] – Noemí
Por problemas que no sabemos, cuáles.

[00:23:41.920] – Javier Alonso
Entonces tu cerebro, por dentro, te dice qué pena, todo se me ha esfumado, ¿verdad?

[00:23:48.330]
He perdido la mejor oportunidad de mi vida. Entonces, ¿los demás han escuchado lo mismo? ¿Cómo te llamas?

[00:23:57.240] – Tito
Tito

[00:23:58.060] – Javier Alonso
Tito

[00:23:58.470] – Tito
Mucho gusto. Que cuando has dicho, a priori, has dejado una posibilidad de que sí se ejecute.

[00:24:05.160] – Javier Alonso
Tito ha escuchar un poco más, normal. Estaba ahí, escuchando. ¿Alguien ha escuchado algo más?, por ahí arriba.

[00:24:11.580] – Señor del público
Yo lo que he escuchado es que tiene un dilema, que tiene ahí una decisión que tiene que tomar.

[00:24:53.150] – Javier Alonso
Ok, ¿véis? Esto es una caricatura de cosas que pasan en la realidad. No paro de encontrarme este tipo de ejemplos. La gente da por sentada las palabras del otro, sólo se fija en qué emoción me provoca lo que me está diciendo el otro y a partir de ahí, trabajo.

[00:25:10.690]
Es complicado pero al final es un poco vaciarte por dentro. Escuchar al otro y después escúchate a ti. Y eso hay que entrenarlo. No es fácil, no es fácil.

[00:25:19.840] – Alexis Sánchez
Recuerdo que el consejo que nos dabas es que lo escribiésemos. De hecho luego volvíamos a hacer el ejemplo todos escribíamos y aún así se nos olvidaba, escribiéndolo, volvía a engañarnos. Y creo que es fundamental, que al final de las partes más importantes, cuando haces una negociación es, cuanto más hable el otro y más entienda,

[00:25:37.420] – Javier Alonso
Total.

[00:25:38.200] – Alexis Sánchez
De hecho, yo estaba leyendo un libro que es de un negociador del FBI y la verdad que lo dijo y tenía todo el sentido del mundo. Cuando están haciendo negociaciones con rehenes, normalmente, y además lo vemos en la película, y vemos un montón de gente en la sala y este negociador me decía, dice: normalmente hay entre tres o cuatro personas, las tres o cuatro, escuchando para luego entre los cuatro decir, bueno, qué es lo que ha dicho y cómo vamos a reaccionar?

[00:26:01.970] – Javier Alonso
Es lo que ha pasado aquí en el fondo.

[00:26:03.130] – Alexis Sánchez
Sí exactamente. Pues has tenido a tus tres personas.

[00:26:06.200] – Javier Alonso
Total. Pero ese es un ejemplo que no dejo de encontrarme.

[00:26:09.850]
Sin ir más lejos es una situación, si quieres un poco anecdótica, pero este verano estaba en una terraza, en un sitio muy turístico, con mi mujer y mis hijos y le pregunté al camarero: «Oye me podrías traer medio bocadillo de atún para mi hijo pequeño, medio bocadillo atún, no lo veo a la carta.

[00:26:23.020]
¿Sabes lo que me dijo?

[00:26:23.290] – Alexis Sánchez
¿Qué?

[00:26:24.580] – Javier Alonso
Me dijo: «Lo siento mucho te lo podría hacer pero mi jefe se enfada mucho porque como no está registrado en el sistema luego no te puedo dar el ticket y si no te puedo dar el ticket te vas a enfadar y al final es un problema para mí».

[00:26:36.300]
Y la pregunta es: ¿Qué te he dicho Alexis?

[00:26:39.140] – Alexis Sánchez
Que esta ya me la sé. Prefiero que me cuentes la reacción de tu mujer y la tuya,

[00:26:42.900] – Javier Alonso
Es literalmente, literalmente, el camarero me dijo: «Lo siento mucho, te lo podría hacer,» Y yo lo único que hice fue escucharle y repetirle lo que me había dicho le dije: ¿Lo puedes hacer? Me dijo: «Te puedo hacer sin ticket, general. Sin ticket. O sea que al final, la idea es cómo entrenar una serie de habilidades para manejarte mejor con los otros, en general, sin cansarte demasiado. Porque al final, se emplea mucho tiempo discutiendo y repitiendo cosas. Es mejor entrenarte para estas cosas, ahorrar tiempo.

[00:27:15.170] – Alexis Sánchez
También recuerdo, que al final, cuando, cuando nosotros vamos, y esto estaba también relacionado con la escucha. Al final, tenemos nuestras propias ideas de cómo va a ir, y luego cuando estás en la reunión, al final te sorprenden.

[00:27:26.810] – Javier Alonso
Sin duda.

[00:27:27.250] – Alexis Sánchez
Te van por caminos que no esperabas. Entonces una de las cosas que comentabas, también, es que al final, antes de la reunión hay que hacerse como distintas bifurcaciones. Es como una partida de ajedrez. Cuando tú estás pensando sólo en un movimiento y el otro no hace el movimiento que tú querías. Al final te deja KO.

[00:27:42.980] – Alexis Sánchez
Si tú vas cogiendo como en ajedrez varias partidas, a la vez, y vas viendo distintas perspectivas, cuando estés en la negociación, podrás cogerlo. Y esto, que es una de las cosas que yo también me quedé en el curso que yo no la hacía, ¿vale? Ahora intento hacerlo, pero al final todos vamos con mucha emoción y intentamos soltar nuestro discurso, porque te vas preparado, y es el de dar feedback constante. Que decidas pararnos y además decías unas frases, y unas preguntas concretas, ¿Puedes contarnos?

[00:28:09.090] – Javier Alonso
Sí, sí claro. Dar feedback y pedir feedback. Es decir: «Imagínate que tú eres mi cliente, o mi cliente potencial, te envío una propuesta y te llamo y te digo: «Hola buenos días Alexis, te envié una propuesta el otro día, ¿la has leído?

[00:28:23.590] – Alexis Sánchez
Sí.

[00:28:24.230] – Javier Alonso
Dile que no.

[00:28:24.360] – Alexis Sánchez
No, no la he leído.

[00:28:24.410] – Javier Alonso
¿Y cuándo la vas a leer?

[00:28:27.830] – Alexis Sánchez
Pues no lo sé, porque es que estoy muy liado esta semana y va a ser complicado.

[00:28:31.490] – Javier Alonso
¿Quizás la semana que viene?

[00:28:33.550] – Alexis Sánchez
Puede, te diría si quieres llámame al final de la semana que viene y vemos.

[00:28:37.530] – Javier Alonso
Esas conversaciones pasan en el día a día.

[00:28:39.200]
No hemos hecho nada, no hemos producido nada. OK vamos a rebobinar. Buenos días Alexis.

[00:28:43.700] – Alexis Sánchez
Buenos días. ¿Qué tal?

[00:28:44.620] – Javier Alonso
Te envié una propuesta el otro día.

[00:28:46.070] – Alexis Sánchez
Sí no la he podido ver.

[00:28:47.500] – Javier Alonso
Eso es. Pero en cualquier caso me gustaría saber ¿qué te parece en general, qué impresión te llevas de todo lo que hemos hablado, de toda la propuesta sí, aunque no la hayas leído exhaustivamente, pero qué opinas, Qué te parece?

[00:28:58.740] – Alexis Sánchez
Bueno, pues en principio la verdad que me parece bien. No he tenido tiempo de verlo a nivel económico.

[00:29:02.910] – Javier Alonso
Ya saco algo más, ¿Verdad? O sea el tema es que a veces es incómodo para el otro, pero es pedirle al otro la opinión, es simple pero mucha gente ,muchas veces no se hace, en el fondo. Yo viajo mucho por trabajo voy a hoteles a restaurantes hay poca gente, poca gente que me pregunta, qué me parece, lo que hacen ellos. O sea, hay preguntas falsas que es: ¿todo bien verdad? Pero eso no es una pregunta Eso es eso es un deseo en forma de pregunta. O sea, la gente le da miedo preguntar al otro: «Tú qué opinas de mí»

[00:29:32.700]
O sea ,tú qué opinas de lo que está pasando ahora. Entonces es clave eso. Clave sin duda, para para todo tipo de cosas. El hecho al acabar un curso, fíjate una persona me dijo: «Esto me ha impactado mucho y yo jamás hago esto ni siquiera lo hago con mi mujer. Llevo diez años casado con mi mujer y nunca le he dicho oye tú que opinas de nuestra relación». Me impactó, y me dijo: sí, porque llego tarde a casa, viajo mucho. Hablamos del día, pero al final son conversaciones que se quedan en nada.

[00:29:59.900]
Entonces me dijo: «Hoy esto me ha inspirado, voy a mi mujer y le voy a preguntar qué opina de nuestro matrimonio después de diez años. Y la persona apareció al día siguiente, pero no es broma, parece un chiste pero no es broma. La persona apareció al día siguiente y nos contó a todos los participantes, nos dijo lo siguiente: «Ayer, después del curso me fui a casa, fui al gimnasio, después fui a cenar a mi casa con mi mujer y a las diez de la noche más o menos estaba cenando con ella, le conté el curso y luego le pregunté: «María oye esta pregunta me ha impactado mucho, te la quiero hacer de verdad, que parece un chiste pero no es así, ¿qué opinas de nuestro matrimonio?

[00:30:36.860]
Total ya no especificó nada más, pero me dijo estuvimos hablando hasta las dos de la mañana, cuatro horas de conversación, que jamás habíamos tenido. Pensé, véis una pregunta simple, potente, ¿verdad? Y al final, incluso sirve para relaciones cotidianas. Pero esto me lo encuentro mucho, compañeros de toda la vida que no se lo hacen estas tipo de preguntas, entonces puedes estar al lado una persona de muchos años y no saber cosas desde esa persona de ti misma con ella.

[00:31:04.540] – Alexis Sánchez
Mira yo no lo intento hacer desde que hice el curso. Yo me iba con mi argumento y vas con tu argumento hasta el final. ¿No? Es decir, oye me he preparado esto pa, pa, pa, pa. Lo suelto, ya lo que voy es como te digo. Al final, pienso en él en nuestra relación, si hemos tenido alguna relación, pues si el tío, pues lo que sea, es decir oye mira, es muy majo, ¿o no? Le importa un bledo lo que hago. Entonces voy como distintas bifurcaciones y hago una pequeña frase y me paro. Y le digo: ¿Qué te parece?

[00:31:31.380] – Javier Alonso
Eso es.

[00:31:32.300] – Javier Alonso
Entonces en ese momento es verdad que hay que estar muy hábil porque tienes que estar preparado para decir: «Vale» por esa vía que iba, no estoy bien. Voy a cambiar a otra que ya tenía. Esto si no la tienes antes es complicado pero si la tienes antes.

[00:31:43.550]
Al final es aplicar la lógica de la producción de cosas. La producción de cosas se basa en controles de calidad y estás en un proceso de fabricación extraes muestras de la fabricación de las cosas para ver, ¿para qué? Para saber si estás produciendo bien. A nivel relacional es lo mismo. Yo quiero sacar cosas de ti, extraer cosas para saber si voy bien o no. Hace poco mira, parece que solo cuente casos de éxito pero también tengo casos de fracaso. Hace poco estaba en una reunión con una persona que a los cinco minutos, una reunión de ventas, yo le estaba presentando mi producto, pero fue la reunión más desagradable que he tenido en mi vida.

[00:32:18.170]
Era una persona que no me estaba haciendo caso. En fin, que tenía cara de no me interesa lo que me estás contando de no sé qué haces aquí y a los siete minutos le dije: «Oye yo tengo la impresión de que no te estoy convenciendo pero que te parece a ti? Y desde ese punto, desde ese punto de la conversación en el minuto 7 empezó a ir un poco mejor, ¿verdad?. Entonces es un control de calidad. Quiero extraer un poco más de ti, para saber por dónde voy, porque ahora mismo no sé, ¿verdad? Por tu cara veo que no, pero necesito saberlo de verdad, ¿no?

[00:32:49.630] – Alexis Sánchez
Ya para acabar porque nos estamos quedando sin tiempo. ¿Cuál es el mayor error que cometemos y que crees que cometemos todos a la hora de negociar y de influenciar?

[00:33:00.750] – Javier Alonso
Pues yo creo que estar en relación con todo lo que hemos hablado. Es decir de no prepararse primero. Ojo, de no ser frontal con tus intenciones en un principio, de pensar que el otro es un enemigo cuando en realidad podéis extraer, a lo mejor, cosas en las que ni siquiera has pensado. Tener actitudes en general negativas. No pensar en el BATNA, no pensar bien en los argumentos, sobre todo en los argumentos que van a beneficiar al otro.

[00:33:23.870]
A veces, uno se centra mucho en ¿qué es lo que hago yo? pero poco en: ¿cómo te va a beneficiar a ti lo que hago yo? Es una cosa básica, pero a veces no lo decimos eso, no lo pensamos bien. Con lo cual hay que pensar siempre en el otro. Por ejemplo, Ulabox es un caso empresarial pero me sirve para explicar esta idea, ¿no? Ulabox es un supermercado online. Aquí no es muy conocido, en Barcelona es más conocido. Lanzaron un eslogan al principio que era supermercado cien por cien online. Bueno está bien, entonces explicaban que el supermercado era online, que podías hacer la compra a través de internet.

[00:33:58.880]
Luego cambiaron la estrategia, y empezaron a lanzar unos mensajes desde el otro punto de vista. ¿A qué me refiero? Ponían Ulavox, más tiempo para ti. Porque al final si compras online te ahorras tiempo y entonces haces la compra y al final te sale un mensaje que pone: «Muchas gracias por comprar en Ulabox, te acabas de ahorrar a una señora mayor contando monedas en la caja. Entonces al final toda la mensajería gira en torno al más tiempo para ti. Con lo cual siempre hay que pensar en el otro.

[00:34:29.720] – Alexis Sánchez
¿Qué es lo que consigue el otro?

[00:34:31.450] – Javier Alonso
Qué es lo que consigue el otro. Exacto. Eso es. Con lo cual está todo relacionado. Que es lo que hemos hablado.

[00:34:35.860] – Alexis Sánchez
Javier muchísimas gracias. Una pena porque no tenemos más tiempo. Seguro que nos hubieses desvelado, pero para quien te quiera seguir por dónde te podemos.

[00:34:44.110] – Javier Alonso
Bueno mi empresa se llama Interactifs que tenemos varios socios en Interactifs de origen francés, Interactifs ha acabado en f de Francia, s de Salamanca. Mi nombre es Javier Alonso, ponéis Javier Alonso Interactifs y ahí me encontraréis.

[00:34:55.700]
Ahí tengo Twitter, tengo LinkedIn. Eso es.

[00:35:01.250] – Javier Alonso
Pues oye muchísimas gracias, espero que hayamos

[00:35:03.700] – Javier Alonso
A ti y a vosotros.

[00:35:05.410] – Alexis Sánchez
Gracias a todos.